En lugar de concentrar la negociación en disputar cada decimal o enfrentar directamente a Estados Unidos, una alternativa sería preguntarse qué puede ofrecer Chile a cambio de conseguir mejores condiciones comerciales.
Esa fue la propuesta planteada por Felipe Grau en Concierto Valor, donde analizó la estrategia arancelaria estadounidense y las posibilidades que tendría el país para enfrentarla.
Centros de datos, infraestructura portuaria y proyectos conjuntos de investigación y desarrollo aparecen entre las opciones que, según planteó, podrían transformarse en herramientas de negociación.
La idea apunta a cambiar la lógica: pasar de reaccionar ante los aranceles a ofrecer iniciativas que también resulten atractivas para Estados Unidos.
Una estrategia diferente frente a Trump
Grau partió su análisis abordando el estilo del Presidente estadounidense y su forma de enfrentar las negociaciones.
Aunque cuestionó las formas utilizadas por Trump, sostuvo que sería un error subestimar su capacidad política. “Trump, que es un tipo, podemos decir, burdo, un poco torpe en las formas [...] pero es un tipo inteligente”, señaló.
Para el panelista, comprender esa dimensión resulta importante al momento de determinar cómo responder a su estrategia comercial.
La alternativa que considera menos efectiva sería intentar enfrentar a Estados Unidos bajo las mismas condiciones. “Lo que me parece particularmente poco útil es que uno vaya como a la pelea en las mismas condiciones con Estados Unidos”, sostuvo.
La diferencia entre el tamaño y las capacidades de ambos países obligaría a Chile, según su análisis, a buscar una estrategia diferente.
¿Qué puede ofrecer Chile?
Grau planteó invertir la pregunta que normalmente domina la discusión.
En lugar de concentrarse exclusivamente en qué puede obtener Chile de Estados Unidos, propuso identificar qué activos o proyectos estratégicos podría ofrecer el país durante una negociación. “Lo que hay que buscar es abrir una mirada distinta y ver de qué forma Chile, con lo chiquitito que somos [...] qué ofrecerle internamente a Estados Unidos”, explicó.
Una de las posibilidades mencionadas está directamente relacionada con la infraestructura tecnológica. “¿Por qué no te traes tus data center para acá en una negociación más de qué te aporto yo a ti más que devolver los aranceles?”, planteó.
Los centros de datos no serían la única alternativa. La estrategia también podría incorporar proyectos conjuntos de investigación y desarrollo, inversiones en infraestructura digital y desarrollo portuario.
La lógica sería utilizar esas áreas como parte de una negociación más amplia con Washington.
“Pelear el 11,5 o el 12,3”
El panelista también cuestionó una negociación concentrada exclusivamente en conseguir pequeñas variaciones de las tasas arancelarias. “En esa ir a pelearle el 11,5 de tal cosa o el 12,3 de otra, no vamos a salir para adelante”, afirmó.
Para Grau, el problema no pasa únicamente por responder a cada porcentaje fijado por Estados Unidos. Su propuesta busca construir una relación donde ambas partes puedan identificar beneficios concretos.
Eso implicaría asumir una posición más pragmática frente a una administración estadounidense que también opera bajo esa lógica.
Una negociación más colaborativa
Grau resumió su propuesta como un cambio desde la confrontación hacia una negociación de intercambio. “No ir tanto a la pelea, sino que mirarlo del lado más colaborativo. ¿Y qué puedo hacer yo por ti?”, sostuvo.
El panelista recordó que Estados Unidos ya constituye un comprador relevante para distintos productos provenientes de Chile. “Dado que tú haces harto por mí, me compras hartos de mis bienes, me compras vino, me compras cobre, etcétera”, agregó.
Desde esa perspectiva, la discusión arancelaria podría transformarse en una negociación que incorpore otros elementos de la relación bilateral.
La propuesta de Grau no consiste, por lo tanto, simplemente en aceptar las condiciones impuestas desde Washington. Su planteamiento es utilizar activos estratégicos chilenos para intentar obtener algo a cambio: atraer infraestructura tecnológica, impulsar proyectos conjuntos o desarrollar nuevas inversiones mientras se negocian mejores condiciones arancelarias.
En vez de limitar la discusión a cuánto debería bajar determinado porcentaje, la pregunta que propone instalar es otra: qué puede poner Chile sobre la mesa para que a Estados Unidos también le convenga llegar a un acuerdo.